How Well Does Content and Marketing Help Sales Teams? [New Research]

How Well Does Content and Marketing Help Sales Teams? [New Research] – Digital Subhash


हम इन दिनों “बिक्री सक्षमता” के बारे में बहुत कुछ सुनते हैं। जबकि विभिन्न परिभाषाएँ हैं, बिक्री सक्षम करने से आपकी बिक्री टीम को यथासंभव सफल होने में मदद मिलती है।

विपणक अपनी कंपनियों के भीतर बिक्री सामग्री कैसे विकसित करते हैं? क्या सामग्री उन लोगों के लिए उपयोगी है जिनके लिए इसे विकसित किया गया है? यह कहां संग्रहीत है और प्रबंधित किया गया है ताकि विक्रेता इसे एक्सेस कर सकें? यह कैसे मापा जाता है?

ये कुछ सवाल हैं, जो सीएमआई ने हमारे नवीनतम सर्वेक्षण में जवाब देने के लिए तैयार किए हैं, जिससे बिक्री सक्षमता के लिए सामग्री बनाई जा रही है। सभी उत्तरदाताओं ने संकेत दिया कि वे अपनी कंपनी की बिक्री टीमों के लिए सामग्री बनाने के साथ किसी तरह से जुड़े हुए हैं। हमने ज्यादातर सामग्री विपणन / सामग्री रणनीति नेताओं (39%), विपणन नेताओं (28%), और सामग्री रचनाकारों (24%) से सुनी।

सर्वेक्षण में परिभाषित किया गया है:

  • रोंएल्स सक्षम अपनी बिक्री टीम को सामग्री, सूचना और उपकरण प्रदान करने की प्रक्रिया के रूप में, जो उन्हें प्रभावी रूप से बेचने के लिए आवश्यक है।
  • संरेखण एक सहयोगी कार्य संबंध के रूप में जो सकारात्मक व्यावसायिक परिणाम देता है,

रिपोर्ट, द्वारा प्रायोजित Vidyard, को संदर्भित करता है गठबंधन तथा गुटनिरपेक्ष समूह। गठबंधन उत्तरदाताओं ने अपनी कंपनियों में विपणन और बिक्री के बीच संरेखण को उत्कृष्ट, बहुत अच्छा या अच्छा माना है। गुटनिरपेक्ष उत्तरदाताओं ने अपने संरेखण को उचित या खराब माना।

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बड़ी तस्वीर

इस अध्ययन के अधिकांश निष्कर्षों की आवश्यकता का सुझाव दिया गया है:

  • बेहतर संचार और सहयोग
  • बेहतर एनालिटिक्स और सक्सेस मेट्रिक्स
  • विपणन तकनीक का बेहतर उपयोग

यहाँ पर क्यों:

  • 68% सहमत हैं कि उनकी सामग्री टीम खरीदार की यात्रा के विशिष्ट चरणों के लिए सामग्री बनाती है; हालाँकि, केवल 39% सहमत हैं कि उनकी बिक्री टीम खरीदार की यात्रा में सही चरणों में सही सामग्री का उपयोग करती है।

68% खरीदार की यात्रा के लिए # कॉन्टेंट बनाएं; केवल 39% कहते हैं कि सेल्स टीमें सही स्टेज पर इसका इस्तेमाल करती हैं, @ लिसाओनेट @vidyard के जरिए @LisaBeets कहती हैं। #अनुसंधान ट्वीट करने के लिए क्लिक करें

  • 60% सहमत हैं कि उनकी मार्केटिंग और बिक्री टीम एक ही ब्रांड कहानी बताती हैं; हालांकि, लगभग चार में से एक असहमत है।
  • 54% सहमत विपणन और बिक्री ने ग्राहकों और संभावनाओं के बारे में डेटा तक पहुंच साझा की है; हालाँकि, लगभग एक तिहाई असहमत हैं।
  • जबकि अधिकांश (65%) सहमत हैं कि सेल्सपर्सन आसानी से अपनी कंपनियों में बिक्री सामग्री का पता लगा सकते हैं, 42% संकेत देते हैं कि उनके पास व्यक्तिगत बिक्री सामग्री को जल्दी से बनाने की क्षमता का अभाव है।

संरेखण यहाँ एक भूमिका निभाता है। संरेखित समूह इन क्षेत्रों में बेहतर किराया करता है। लेकिन वे ग्राहकों और संभावनाओं के बारे में डेटा तक साझा पहुंच से बहुत आगे नहीं हैं, ऐसा क्षेत्र जहां ज्यादातर कंपनियां सुधार कर सकती हैं। और दोनों संरेखित और गैर-असाइन किए गए समूह इंगित करते हैं कि उनके पास व्यक्तिगत बिक्री सामग्री को जल्दी से बनाने की क्षमता का अभाव है।

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अधिक सहयोग की जरूरत है

उत्तरदाताओं ने संकेत दिया कि उनकी मार्केटिंग और बिक्री टीम “सामग्री विषयों” पर सबसे अधिक सहयोग करती हैं। हालांकि, “सामग्री प्रकार” पर सहयोग घटता है (38% कहते हैं कि वे इस विषय पर शायद ही कभी या कभी भी सहयोग नहीं करते हैं)। फिर भी, सहयोग के बिना, डॉलर को गलत सामग्री बनाने में बर्बाद किया जा सकता है।

“सामग्री प्रकारों पर वैध प्रतिक्रिया प्राप्त करना एक मुद्दा है,” एक प्रतिवादी नोट। “अक्सर अनुरोध किसी उत्पाद या सेवा पर on एक पेजर’ बनाने के लिए होता है, लेकिन टुकड़ा के लिए कोई लक्ष्य नहीं है – या वे हमें बताते हैं कि वे क्या सोचते हैं कि सामग्री के इतने छोटे टुकड़े में डाल देना सबसे मूल्यवान चीज है उनके ग्राहक बातचीत पर। ”

इस समस्या को हल करते हुए, 57% का कहना है कि विपणन और बिक्री टीमों ने शायद ही कभी या कभी भी इस बात पर सहयोग नहीं किया कि सामग्री प्रभावशीलता का आकलन कैसे किया जाए। यह सामग्री प्रभावशीलता और आरओआई को मापने के साथ व्यापक संघर्षों की ओर इशारा करता है, एक समस्या जो हमने अन्य सीएमआई अनुसंधान में पाई है।

सर्वे में 57% का कहना है कि #मार्केटिंग और # सेल्स टीमें शायद ही कभी सहयोग करती हैं या कैसे अपने # कंटेंट की प्रभावशीलता को मापने के लिए सहयोग करती हैं, @LisaBeets @CMIContent @vidyard #Research के जरिए कहती हैं। ट्वीट करने के लिए क्लिक करें

समग्र प्रभावशीलता की परवाह किए बिना, सामग्री प्रभावशीलता का आकलन करने के लिए सहयोग करना सभी उत्तरदाताओं के लिए एक दुख की बात थी। इस क्षेत्र में केवल 19% गठबंधन हमेशा या अक्सर सहयोग करता है, जिसमें 44% कहते हैं कि वे शायद ही कभी या कभी नहीं करते हैं। यह अहस्ताक्षरित (74% रिपोर्ट वे शायद ही कभी या कभी भी सामग्री प्रभावशीलता आकलन पर सहयोग नहीं करते) के लिए और भी बुरा था।

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सामग्री बनाने के लिए खरीदार व्यक्ति का उपयोग करना

सामग्री निर्माण में और आगे बढ़ते हुए, हमने पाया:

  • अधिकांश विपणन और बिक्री दल (51%) खरीदार व्यक्ति के साझा सेट तक पहुंच सकते हैं।
  • 67% इंगित करते हैं कि वे ग्राहकों का साक्षात्कार करते हैं और व्यक्तित्व विकसित करने के लिए अन्य प्रकार के अनुसंधानों का उपयोग करते हैं, और 59% संकेत देते हैं कि वे सेल्सपर्सन का भी साक्षात्कार लेते हैं।

अहस्ताक्षरित टीमों की तुलना में संरेखित टीमों की संभावना अधिक है (63% बनाम 36%)। नॉन-असाइन किए गए ग्राहकों (54%) की तुलना में अपने सेल्सपर्स (65%) के साथ साक्षात्कार आयोजित करने की संभावना है, जो संकेत देता है कि नॉन-असाइन किए गए लोगों पर भरोसा करने की अधिक संभावना है कि उनके सेल्सपर्स उन्हें क्या बताते हैं। यद्यपि हम इस बात पर गहराई से नहीं खोले कि ऐसा क्यों होता है, ओपन-एंडेड टिप्पणियों में कंपनी में उच्च स्तर पर खरीद में कमी, ग्राहकों तक पहुंच में कमी और बैंडविड्थ की कमी जैसे कारकों का उल्लेख है।

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बिक्री के लिए बनाई गई अधिकांश सामग्री ‘प्रचार’ है

लगभग दो-तिहाई उत्तरदाताओं का कहना है कि उनकी कंपनियों में बिक्री के लिए बनाई गई अधिकांश सामग्री प्रचारक (61%) है, इसके बाद शैक्षिक (31%) है। यह सभी के लिए सच था, यह सुझाव देते हुए कि बिक्री को समझाने में मुश्किल हो सकती है कि अन्य प्रकार की सामग्री मूल्यवान है।

एक प्रतिवादी लिखते हैं, “हम बताते हैं कि सब कुछ सुपर प्रमोशनल नहीं होना चाहिए और शैक्षिक और विचार नेतृत्व सामग्री का भी मूल्य है।”

एक अन्य प्रतिवादी नोट के अनुसार, “यह हमारे लिए बजाय ग्राहक-केंद्रित होने वाली सामग्री की आवश्यकता के उन्हें समझाने की चुनौती है।” “वे गोलियों और फ़ीचर डंप के साथ प्रिंट संपार्श्विक चाहते हैं। हम उन्हें ग्राहक दर्द बिंदुओं की पहचान करने में मदद करने के लिए संघर्ष कर रहे हैं। ”

यह ब्रांड-केंद्रित सामग्री के बजाय ग्राहक-केंद्रित सामग्री की आवश्यकता के #sales को समझाने के लिए एक चुनौती है, नए @CMIContent @vidyard #Research में बाज़ारिया कहते हैं। ट्वीट करने के लिए क्लिक करें

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बहुत कुकी-कटर सामग्री

केवल 12% उत्तरदाताओं का कहना है कि उनकी बिक्री सामग्री उनके प्रतियोगियों की सामग्री से बेहद या बहुत अलग है। यहां तक ​​कि संरेखित को भी चुनौती दी गई है, जिसमें केवल 13% समूह अपनी सामग्री की रिपोर्टिंग कर रहे हैं वह बेहद या बहुत अलग है।

जब हमने पूछा कि यह कैसे अलग है, तो प्रतिक्रियाओं में शामिल हैं:

  • “हम अधिक विचार नेतृत्व का उत्पादन करते हैं और एक अधिक मजबूत ईमेल विपणन कार्यक्रम है।”
  • “हमारी सामग्री उत्पादों पर उनके विचार, नेतृत्व पर केंद्रित है।”
  • “यह अधिक रचनात्मक, दृश्य, इंटरैक्टिव और शैक्षिक है।”
  • “हम अपने विषय वस्तु विशेषज्ञों से सामग्री बनाते हैं जो हमारे विचार नेतृत्व का स्थान लेते हैं। हमारी शीर्ष प्राथमिकता को विचारशील नेताओं के रूप में देखा जाना चाहिए, जो हमें बिक्री पाइपलाइन में मदद करता है। ”

उत्तरदाता पुष्टि करते हैं कि वे विभिन्न प्रकार की सामग्री बना रहे हैं। वे कहते हैं कि प्रेजेंटेशन / पिचें और केस स्टडी उनके सेल्समेन के लिए सबसे मूल्यवान हैं। दृश्य कथात्मकता – प्रस्तुतियों, वेबिनार, वीडियो और इन्फोग्राफिक्स के माध्यम से – आभासी बिक्री के लिए व्यापक बदलाव के साथ महत्व बढ़ने की उम्मीद है।

मार्केटर्स को चुनौती दी जाती है कि वे अधिक और विभिन्न प्रकार की सामग्री का उपयोग करने के लिए बिक्री प्राप्त करें। जैसा कि एक प्रतिवादी कहता है: “हम अधिक शीर्ष या मध्य-फ़नल सामग्री का उपयोग करके बिक्री को शिक्षित करने का प्रयास करते हैं, न कि केवल भारी ब्रांडेड या उत्पाद-आधारित BOFU (फ़नल के नीचे) सामग्री।” क्षेत्र में, यह ब्लॉग पोस्ट, वीडियो, इन्फोग्राफिक्स जैसी चीजों को साझा करने वाले एक विक्रेता की तरह दिख सकता है – ऐसा कुछ भी जो संभावना के लिए मूल्यवान साबित होता है क्योंकि संबंध आगे बढ़ता है।

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अधिकांश सहमत सामग्री का उपयोग करना आसान है

जैसा कि उल्लेख किया गया है, 64% सहमत सेल्सपर्सन आसानी से अपनी कंपनी में बिक्री सामग्री का पता लगा सकते हैं। बहुमत (60%) का कहना है कि सामग्री एक कॉर्पोरेट इंट्रानेट, विकी या माइक्रोसाइट पर रखी गई है। डिजिटल परिसंपत्ति प्रबंधन (डीएएम) सिस्टम (36%) और बिक्री सक्षम करने के प्लेटफॉर्म (30%) का उपयोग करके रिपोर्ट करने वाले उत्तरदाताओं के कुल पूल की तुलना में बड़ी कंपनियों (1,000 से अधिक कर्मचारियों) के उत्तरदाताओं की संभावना थी।

उत्तरदाता कम निश्चित थे कि उनकी बिक्री सामग्री कितनी बार ऑडिट की गई है (39% कहते हैं कि वे अनिश्चित थे), यहां तक ​​कि गठबंधन के बीच भी। इसने हमें आश्चर्यचकित कर दिया कि यदि कोई है, तो अधिकांश कंपनियों में सामग्री की ऑडिटिंग के लिए कौन जिम्मेदार है? क्या कोई प्रक्रिया है? (मार्गदर्शन के लिए इस CMI ब्लॉग पोस्ट को देखें।)

सीआरएम तकनीक पर रखा गया मूल्य

हमने उत्तरदाताओं से यह भी पूछा कि उनकी कंपनी की बिक्री सक्षम करने के प्रयासों का समर्थन करने के लिए कौन सी प्रौद्योगिकियां सबसे महत्वपूर्ण हैं। शीर्ष स्तरीय जवाब सीआरएम सिस्टम (67%), एनालिटिक्स (64%), और ईमेल मार्केटिंग सॉफ्टवेयर (54%) थे। बड़ी कंपनियों (1,000 से अधिक कर्मचारियों) के उत्तरदाताओं ने सभी उत्तरदाताओं की तुलना में यह संकेत दिया कि वे बिक्री सक्षमता प्लेटफार्मों (39% बनाम 28%) और डीएएम सिस्टम (33% बनाम 25%) का उपयोग करते हैं।

मार्केटिंग ऑटोमेशन सिस्टम (एमएएस) और खाता-आधारित प्रबंधन (एबीएम) गैर-असाइन किए गए गठबंधन समूह की तुलना में अधिक महत्वपूर्ण प्रतीत होते हैं:

  • संरेखित संकेत का 40% एमएएस महत्वपूर्ण है और 25% गैर-अलंकृत है।
  • 32% संरेखित संकेत एबीएम महत्वपूर्ण है और नॉन-असाइन किए गए 21%।
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साझा मेट्रिक्स की आवश्यकता

चौंसठ प्रतिशत का कहना है कि उनकी कंपनी की मार्केटिंग और बिक्री टीमों ने लक्ष्य और उद्देश्य साझा किए हैं। केवल 28% का कहना है कि उन्होंने प्रमुख प्रदर्शन संकेतक (KPI) साझा किए हैं।

संरेखित लक्ष्यों और उद्देश्यों (76% बनाम 46%) और साझा KPI (33% बनाम 21%) की तुलना में गठबंधन की संभावना अधिक थी।

जैसा कि उल्लेख किया गया है, 57% का कहना है कि सामग्री की प्रभावशीलता का आकलन करने के लिए विपणन और बिक्री शायद ही कभी या कभी भी सहयोग नहीं करती है। यह समझ में आता है, तब सेल्सपर्स के व्यक्तिपरक इनपुट शीर्ष मीट्रिक थे जो वे बिक्री के लिए सामग्री के प्रदर्शन का आकलन करने के लिए उपयोग करते हैं। दूसरे शब्दों में, बहुत बार, विपणन इसके लिए बिक्री शब्द लेता है।

यद्यपि यह संरेखित समूह (65%) के लिए भी सही था, संरेखित गैर-संरेखित से दो उल्लेखनीय तरीकों से भिन्न था:

  • मीट्रिक के रूप में दर्शकों के जुड़ाव का उपयोग (63% बनाम 33%)
  • मीट्रिक के रूप में राजस्व वृद्धि का उपयोग (50% बनाम 40%)
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व्यावसायिक कार्य के रूप में बिक्री सक्षमता बढ़ रही है

हम विपणन और बिक्री के बीच बेहतर सहयोग या संबंध की उम्मीद के साथ-साथ सुधार के लिए भी कमरा देखते हैं।

इन परिणामों की समीक्षा के साथ, हमने बिक्री सक्षमता प्रो की जांच की बिक्री सक्षमता रिपोर्ट (2020)। उस सर्वेक्षण में, 62% की बिक्री सक्षम व्यक्ति, कार्यक्रम या कार्य था। पिछले वर्ष की तुलना में यह सात अंकों की वृद्धि है। यह सकारात्मक है क्योंकि बिक्री सक्षमता सामग्री को तेजी से सुर्खियों में रखती है, आभासी बिक्री की दुनिया में और भी अधिक।

लेकिन इतना ही काफी नहीं है। “रोज संरेखण एक दूसरे की रणनीति को समझने की तुलना में अधिक की आवश्यकता है,” रॉबर्ट रोज, सीएमआई के मुख्य रणनीति सलाहकार कहते हैं। “सच्ची संरेखण की आवश्यकता होती है एक में, एकजुट ग्राहक यात्रा – असाधारण डिजिटल सामग्री द्वारा सुविधाजनक – वितरित और वितरित करने में सहायक तरीके से व्यावहारिक बिक्री टीमों द्वारा। टीमों के बीच सच्चा सहयोग महत्वपूर्ण है। ”

@RMertontent @vidyard के माध्यम से #Rales और #marketing के बीच सच्चे संरेखण को एक-दूसरे की रणनीति को समझने से अधिक आवश्यक है। #अनुसंधान ट्वीट करने के लिए क्लिक करें

रिपोर्ट देखने के लिए, नीचे स्लाइडशो पर क्लिक करें:

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जोसेफ Kalinowski / सामग्री विपणन संस्थान द्वारा कवर छवि




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